周一早上七点半，我到了公司。
比平时早了半小时。
不是因为勤快——是因为昨晚本睡不着。躺在床上翻来覆去，脑子里有两个声音在打架。
一个声音说：“李昊，你签了企划书，你有女朋友了，她喜欢你，你喜欢她，这他妈的是好事，高兴。”
另一个声音说：“高兴个屁。融资路演没搞定，一切归零。你一个初中毕业的山里娃站在台上，下面坐着的都是身家过亿的人，你凭什么让他们掏钱？”
第一个声音赢了前半夜。
第二个声音赢了后半夜。
所以我五点就起来了，喝了三杯速溶咖啡，把路演PPT从头到尾过了四遍。
然后出门。
到公司的时候，陈浩已经在工位上了。
“浩哥，你怎么这么早？”
“昨晚没回去。”
“没回去？睡公司了？”
“对。跑数据跑通宵了。”陈浩抬起头，两个黑眼圈深得像被人揍了两拳，但眼神里有一种让我熟悉的东西——狠劲。
“什么数据？”
“你让我做的蓝领培训市场规模预测模型，我做了三个版本，保守、中性、乐观。每个版本都跑了五千次蒙特卡洛模拟。”
我走过去，拍了拍他的肩膀。
“辛苦了。”
“不辛苦。挺有意思的。”
有意思？
通宵跑数据，你说有意思？
陈浩这个人，平时看着吊儿郎当，打游戏看球赛，不看书不学习，但一碰到跟数字相关的东西就跟变了个人似的。数学系出身的人，思维方式确实不一样。
“数据结果呢？”
“中性预测，三年后蓝领培训的市场规模在八百亿到一千二百亿之间。如果我们的市场占有率能做到5%，就是五十亿的营收。”
五十亿。
我深吸了一口气。
“把报告发给我。路演的时候要用。”
“已经发你邮箱了。”
陈浩说完，又低头看屏幕。
我走进办公室，打开电脑，邮箱里果然躺着一封邮件，附件是一份三十页的报告。
标题是：《中国蓝领培训市场量化分析及欣怡资本战略定位建议》。
数据、图表、模型、结论——一应俱全。
我看了十分钟，然后在邮件下方回复了一句话：“浩哥，你是我见过最牛的数据分析师。”
三秒后，他回了一个字：“哦。”
酷。
八点半，所有人到齐。
会议室里，九个人坐得整整齐齐。赵欣怡坐在主位上，我站在白板前面。林诗语坐在第一排，手里拿着笔记本，表情认真。陈浩坐在角落里，闭着眼睛——不是睡着了，是在脑子里跑模型。老魏坐在最后面，有点坐立不安，不太习惯这种正规的会议室氛围。
“各位，周五的融资路演，是欣怡资本成立以来最重要的一战。”
我在白板上写了一个数字——5000万。
“我们的目标：融资五千万。出让欣怡资本20%的股权。投后估值两亿五千万。”
林诗语举手：“李昊，我有一个问题。”
“说。”
“欣怡资本目前除了‘工友帮’这一个成功案例，没有其他可验证的记录。五千万的融资目标，会不会……太高了？”
她没有说“不现实”，但意思就是这个。
“不高。”我说，“因为我们卖的不是一个‘有成功案例的公司’，我们卖的是一个‘赛道’。”
“什么意思？”
“VC，投的不是过去，是未来。欣怡资本的价值，不在于我们已经做了什么，而在于我们即将做什么。蓝领服务赛道——招聘、培训、生活、金融——四个板块，四万亿市场。我们是第一个系统性布局这个赛道的专业机构。这个‘先发优势’，值不值五千万？”
我说这话的时候，脑子里闪过《从0到1》里彼得·蒂尔的一句话：“垄断是企业获得超额利润的唯一方式。”
我们不是在蓝领服务赛道里跟别人竞争——我们是直接占领了这个赛道。
因为别人本看不上。
这就是我们的垄断。
林诗语沉默了几秒，然后点了点头。
“第二个问题。”赵欣怡开口了，“路演的对象是谁？”
“三类人。第一，家族办公室——有钱，想配置资产，但不专业。第二，传统行业的企业主——想转型，想接触新经济，但没有渠道。第三，高净值个人——有闲钱，想参与早期，但不知道怎么投。”
“具体名单呢？”
“我列了一个初步清单，一共四十个潜在人。其中十五个是重点目标。这十五个人，每个人都是‘关键先生’——搞定一个，至少能撬动五百万。”
我把名单投影到大屏幕上。
四十个名字，其中有几个是赵欣怡认识的，有几个是她爸的朋友，有几个是她在商学院的同学，还有几个——是我自己在过去几年里通过各种渠道认识的。
最后一个名字，让所有人都愣了一下。
林泽言。
赵欣怡皱起了眉头：“你认识林泽言？”
“不认识。”
“那你怎么把他列上去了？”
“因为他是这个名单里最有钱的人。林氏集团，资产规模至少五百亿。林泽言是林氏集团的少东家，三十五岁，海归，目前负责林氏集团的板块。”
“他凭什么投我们？”
“不知道。但一个人越有钱，越容易对‘别人不看好’的东西感兴趣。因为他们不缺钱，缺的是‘’。”
赵欣怡看了我一眼，欲言又止。
我注意到了。
但没问。
《影响力》里有一个概念叫“稀缺原则”——越是难以获得的东西，人们越想得到。林泽言这个人，身份特殊、资源丰富、难以接近，所以反而成了我最想搞定的人。
不是因为他的钱。
是因为搞定他本身，就是一种信号——欣怡资本，不是小打小闹的“富二代兴趣小组”，是真正能跟顶级玩家坐在一张桌子上的专业机构。
“名单先定下来。接下来三天，所有人分头行动。诗语，你负责联系家族办公室那条线。陈浩，你把‘工友帮’的数据报告再细化一下，要做出‘行业第一’的碾压感。老魏，你负责联系几个蓝领工友，路演的时候我要请他们到场。”
“请工友到场？”老魏愣住了。
“对。我要让人看到——我们投的不是冷冰冰的数据，是人。活生生的人。”
老魏点了点头，虽然不太明白我的用意，但照做了。
散会后，赵欣怡把我叫到办公室。
“李昊，林泽言那条线……你要小心。”
“为什么？”
“因为他——”
赵欣怡犹豫了一下。
“他是追过我的人。”
会议室里的空气突然安静了。
我看着赵欣怡，消化了三秒钟这条信息。
“什么时候的事？”
“两年前。我爸介绍的。两家想联姻，但我没同意。”
“为什么没同意？”
“因为他这个人……怎么说呢，条件很好，但——没有灵魂。”
没有灵魂。
这四个字从赵欣怡嘴里说出来，让我愣了一下。
不是因为意外。
是因为熟悉。
《富爸爸穷爸爸》里清崎说过：“很多人看起来富有，但其实他们是金钱的奴隶，而不是主人。”
林泽言大概就是这种人。
有钱，但没有灵魂。
“你放心，”我说，“我不是去跟他抢女人的。我是去跟他谈生意的。”
“你就不能换个人？”
“能。但他是最好的选择。如果连他都能被我们说服，其他所有人都会跟着掏钱。这叫‘锚定效应’——先搞定最大的那条鱼，小鱼自然就跟着来了。”
赵欣怡看着我，叹了口气。
“你这个人，什么事都要搞成博弈。”
“因为这个世界本来就是一场博弈。”
—
周三，我约了林泽言。
地点在天河区一家私人会所，比我跟赵欣怡第一次见面的那家还要高端。进门要刷卡，刷卡之后还要人脸识别，人脸识别之后还要过一个金属探测门。
我把那个破皮包放在安检传送带上，保安看了我一眼，又看了一眼皮包，表情微妙。
“先生，您的包——需要开包检查。”
“开吧。”
保安打开皮包，里面只有三样东西：一本《穷查理宝典》，一本笔记本，一支笔。
他看了看书，看了看我，然后默默把包还给了我。
林泽言比我早到。
他坐在包间里，穿着一件深灰色的定制西装，袖口的扣子是金色的，桌子上放着一杯没怎么喝的威士忌。整个人看起来像从杂志上剪下来的——每一个细节都恰到好处，恰到好处到不像真人。
“林先生你好，我是李昊。”
我伸出手。
他看了我一眼，没有握。
“坐吧。”
他的声音很平，不带任何感情色彩。
我坐下来，没有因为他不握手而有任何情绪波动。
《厚黑学》里有一句话：“面厚心黑，方能成大事。” 不是说要学坏，而是说——不要被对方的态度影响你的节奏。
他不想握，就不握。
无所谓。
“赵欣怡的公司？”林泽言开门见山。
“对。”
“你是她什么人？”
“战略合伙人。”
“战略合伙人？”他嘴角微微上扬，带着一种居高临下的审视，“什么背景？”
“初中毕业。”
林泽言的手指在酒杯上停了一下。
“你在开玩笑？”
“我从不开玩笑。尤其是关于我的学历。”
林泽言看着我，眼神里的轻视多了一点。
“那你说说，我为什么要投一个初中毕业的人管的基金？”
我没有直接回答。
而是从皮包里拿出一份文件，放在桌上。
“这是一份关于蓝领服务赛道的深度研究报告。数据来自官方统计、第三方机构和一手调研，结论经过数学建模验证。你可以先看看。”
林泽言没有看。
“我不看报告。我只听你说。你有三分钟。”
三分钟。
好。
我深吸一口气，脑子里飞速过了一遍要说的话，然后开口。
“在中国，有四亿蓝领工人。他们的年收入总额，超过五万亿。但这五万亿的购买力，被严重浪费了——因为他们找不到好的工作、学不到好的技能、享受不到好的金融服务。这是一个巨大的市场失衡。而欣怡资本，是第一个系统性地解决这个失衡的专业机构。”
“第一个？58同城呢？赶集网呢？”
“他们做的是信息撮合，我们做的是价值再造。信息撮合赚的是广告费，价值再造赚的是服务费。前者是流量生意，后者是产业生意。流量生意的天花板很低，产业生意的天花板——无限。”
林泽言的表情没有变化。
“还有两分钟。”
“我们的第一个‘工友帮’，上线四个月，用户增长了十五倍，企业客户复购率百分之八十五。这个数据，在蓝领招聘赛道排名第一。”
“四个月的数据，说明不了什么。”
“说明不了长期趋势，但能说明执行能力。在一个被所有人忽视的赛道里，用四个月做到第一——这本身，就是最好的证明。”
“还有一分钟。”
我站起来，走到包间门口，打开门。
门外站着两个人。
老魏，和一个二十出头的年轻工友。小伙子穿着工装，手上全是茧子，脸上的皮肤被太阳晒得黝黑。
“这位是魏建国，在工厂了二十年的老工友，也是‘工友帮’在白云区的用户顾问。这位是小张，二十二岁，湖南人，来广州打工三年，通过‘工友帮’找到了现在的工作。”
小张有点紧张，声音都在抖：“林……林先生好。”
我示意小张继续说。
“我……我之前找工作，被黑中介骗了两次，一次被骗了八百，一次被骗了五百。后来老魏介绍我用‘工友帮’，不要中介费，信息是真的，工厂也是真的。我现在在一个电子厂上班，每个月能挣五千多。比之前多了一千五。”
小张说完，看了我一眼，眼神里有一丝求助。
我点了点头，示意他说得很好。
老魏接话：“林先生，我在工厂了二十年，见过太多工友被坑、被骗、被欺负。但‘工友帮’不一样。它是真的在帮我们。李总是我见过最懂我们的人，因为他自己就是从这个泥潭里爬出来的。”
林泽言看着老魏和小张，沉默了五秒钟。
然后看向我。
“你让他们来的？”
“对。”
“为什么？”
“因为我想让你看到——我们投的不是，是人。四亿个像小张一样的蓝领工人，就是我们的底层资产。他们的成长，就是我们的回报。这个逻辑，写在PPT里叫‘社会价值’，但在现实里，叫‘良心’。”
林泽言靠在椅背上，手指在桌上轻轻敲了几下。
“李昊，你知道吗？”
“什么？”
“你是我见过的，最不像金融人的金融人。”
“谢谢。”
“这不是夸你。”
“我知道。但你听完我的故事，可能会改变看法。”
“什么故事？”
“我的故事。”
我坐下来，脱掉了外套。
不是为了耍帅，是为了让他看到我的手臂。
左手臂上，焊锡烫伤的疤痕，一道一道，像蚯蚓一样趴在皮肤上。
“这是我在深圳做焊工时留下的。那时候我十九岁，每天工作十二个小时，一个月工资两千五。有一次加班到凌晨三点，太困了，手抖了一下，融化的焊锡溅到了手臂上。疼得我当场叫了出来。工头走过来看了一眼，说了一句话——‘忍忍就过去了，明天还要活。’”
林泽言的目光落在那些疤痕上，没有说话。
“那条疤，”我指了指左前臂的一条长疤，“是在东莞打螺丝的时候，被机器划的。缝了十一针。没有麻药。”
“那条疤，”我又指了指右手背的一个圆形的疤痕，“是在广州刷油漆的时候，从脚手架上摔下来，手掌撑在碎玻璃上。没去医院，自己用白酒洗了洗，用布缠上，第二天继续。”
“林先生，你知道我为什么要跟你说这些吗？”
“不知道。”
“因为我要让你明白——我对蓝领的理解，不是在大学里学来的，不是看报告看来的，是用我的皮肉、我的骨头、我的血换来的。这种理解，任何人、任何机构、任何商学院都无法复制。因为——他们没在这个泥潭里待过。”
包间里安静得能听到中央空调的嗡嗡声。
林泽言端起威士忌，喝了一口。
然后放下酒杯。
“你要多少钱？”
“五百万。”
“我给你一千万。”
“我只收五百万。因为我们只出让百分之二十的股权。估值两亿五，一份不多，一份不少。”
林泽言笑了。
这是我第一次看到他笑。
不是礼貌的微笑，不是居高临下的讥笑，是——真实的、带着一点意外的笑。
“你这个人，很有意思。”
“我知道。”
“行。五百万。下周签协议。”
“成交。”
我站起来，伸出手。
这次，他握了。
他的手很有力，而且——很热。
—
离开会所的时候，天已经黑了。
老魏和小张在门口等我。
“李总，搞定了？”老魏问。
“搞定了。”
“那个林先生，看起来好凶。”
“不凶。他只是习惯了用冷漠保护自己。”
小张挠了挠头：“李总，我刚才没说错话吧？”
“没有。你说得很好。”
“那……我能不能再问你一个问题？”
“说。”
“你真的是从工地上出来的？”
“千真万确。”
“那你咋变成现在这样的？穿得人模人样的，还跟那些大老板坐在一起谈生意？”
我拍了拍小张的肩膀。
“因为我看了很多书。”
“看书就能变成这样？”
“看书不能直接让你变成这样。但看书能让你知道——你该往哪个方向变。”
小张似懂非懂地点了点头。
“那……李总，你能不能推荐几本书给我？”
我想了想。
“先看《富爸爸穷爸爸》。看完之后，如果你还想继续，来找我。”
“好！”
小张的眼睛亮了起来。
那一刻，我忽然觉得——我做的一切，都有意义了。
不是因为搞定了林泽言。
不是因为融到了五千万。
是因为——我的存在本身，就可以成为一盏灯。
给那些还在黑暗中摸索的人，照一点亮。
周五，融资路演。
地点在珠江新城一家五星级酒店的宴会厅。四十个潜在人，来了三十二个。
赵欣怡穿了一件黑色的礼服，站在台上做开场致辞。练、优雅、从容——像一只黑天鹅。
我在台下看着她，心里忽然冒出一个念头。
“这个女人，是我的。”
然后把这个念头掐灭了。
妈的，不能飘。路演还没结束。
轮到我的时候，我走上台，站在聚光灯下。
台下三十二张面孔，有熟悉的，有陌生的。林泽言坐在第一排，面无表情。几个家族办公室的代表坐在第二排，交头接耳。几个传统行业的企业主坐在后面，表情各异地打量着台上的我。
我没有用PPT。
而是从皮包里拿出一沓A4纸。
“各位，我今天不讲数据，不讲模型，不讲估值。”
台下安静了。
“我讲一个故事。”
“六年前，我十六岁，扛着一个蛇皮袋，从贵州的大山里走出来。蛇皮袋里装了两件换洗衣服、一本《人性的弱点》、一百三十七块钱。”
“我到了东莞，进了工地。第一天搬砖，从早上六点到晚上七点，搬了两千块砖。下班的时候，我的手在抖，腿在抖，全身都在抖。工头给了我六十块钱。六十块，是我一天的工资。”
“那天晚上，我躺在工地的板房里，翻来覆去睡不着。不是因为累，是因为我在想一个问题——我这辈子，是不是就只能搬砖了？”
“后来我换了工作。打螺丝、做焊工、刷油漆。每一份工作都比上一份好一点点，但离‘好’还差得远。”
“我被骗过。被同乡骗进传销窝，关了四天，跳楼逃跑。”
“我被伤过。被女朋友背叛，在她和车间主任的苟且里，学会了什么叫‘信任成本’。”
“但我没有放弃。”
“因为每当我撑不下去的时候，我就会翻开那本《人性的弱点》，或者《富爸爸穷爸爸》，或者《穷查理宝典》。那些书里有一句话，或者一个故事，总能让我重新站起来。”
“六年。我换了七份工作，搬了十一次家，读了三百多本书。”
“然后——我遇到了赵欣怡。”
台下有人微笑，有人交换眼神。
“不是你们想的那种‘遇到’。是——我遇到了一个愿意给我机会的人。”
“她把五百万交给我，对我说：李昊，我相信你。”
“我用了三个月，证明了她的信任没有错。‘工友帮’从一个不起眼的小，变成了蓝领招聘赛道的第一名。”
“但这才刚刚开始。”
“蓝领培训、蓝领生活、蓝领金融——每一个板块，都是一个千亿级的市场。每一个板块，都有四亿人等着被服务。”
“我不是在卖一个‘机会’。我是在邀请你们，跟我一起，去改变四亿人的生活。”
“这件事，比赚钱更重要。”
“但我知道，你们来这儿，是为了赚钱。”
“所以我要告诉你们——这件事，也能赚钱。而且能赚很多钱。”
“因为四亿人的需求，就是四万亿的市场。”
“因为底层，才是最大的金矿。”
“因为——我就是从那个底层爬上来的。我知道钥匙在哪。”
我说完的时候，台下响起了掌声。
不是那种敷衍的、礼节性的掌声。
是真实的、发自内心的掌声。
林泽言也在鼓掌。
虽然他的表情还是冷冷的，但他的手掌拍在一起，发出清脆的声音。
赵欣怡站在舞台侧面，眼眶又红了。
我走下台的时候，经过她身边。
轻轻说了一句话。
“别哭。回去再哭。”
她瞪了我一眼，但嘴角是往上翘的。
融资路演的结果，超出了所有人的预期。
三十二个人，有二十七个当场表示有兴趣。
最终，我们超额完成了目标——融资六千三百万，出让股权比例不变，估值从两亿五提升到了三亿一千五百万。
林泽言如约投了五百万。
还多了一个条件。
他走到我面前，递给我一张名片。
“李昊，这是我的私人号码。”
“谢谢林总。”
“我有一个问题。”
“请说。”
“你刚才在台上说，‘底层才是最大的金矿’。这句话，是你自己想的，还是从哪本书里看的？”
我想了想。
“是自己想的。但巴菲特说过类似的话——‘当别人贪婪时我恐惧，当别人恐惧时我贪婪。’大多数人都在追逐表面的机会，忽略了真正的价值。而真正的价值，往往藏在大多数人看不见的地方。”
林泽言看着我，点了点头。
“我期待跟你的。”
“我也是。”
他转身走了。
我看着他的背影消失在宴会厅的门口，然后低头看了看手里的名片。
林泽言，林氏集团董事总经理。
下面还有一行小字——是他的私人手机号。
“有意思。”我自言自语。
赵欣怡走过来，顺着我的目光看了一眼那张名片。
“他跟你说了什么？”
“说期待跟我。”
“就这些？”
“就这些。”
赵欣怡明显松了一口气。
我笑了。
“你在担心什么？”
“没有。”
“有。”
“没有。”
“好吧，没有。”
她瞪了我一眼，然后低声说：“路演很成功。谢谢你。”
“不用谢。这是我的工作。”
“不只是工作。”赵欣怡看着我的眼睛，“你刚才在台上说的那些话……我都听到了。”
“哪些话？”
“关于蛇皮袋、关于《人性的弱点》、关于……遇到我。”
她的脸红了。
周围有人经过，她没有继续说下去。
但她的眼神已经把该说的都说完了。
那天晚上，回到出租屋，我在笔记本上写下：
“融资路演，成了。”
“六千三百万，超募百分之二十六。”
“林泽言投了五百万。”
“欣怡在台下哭了。”
“我在台上差点也哭了。”
“但我忍住了。”
“因为——”
笔停了一下。
“因为哭，是弱者的专利。而我，已经没有资格当弱者了。”
然后翻开《穷查理宝典》，找到芒格的一句话，在旁边画了一个圈。
“如果你想获得你想要的东西，那就让自己配得上它。”
我配得上这场路演的成功吗？
配得上赵欣怡的信任吗？
配得上那四亿蓝领工人的期待吗？
现在还不完全配得上。
但——我在努力。
每一天，都在努力。
（第八章完）